进口货物贸易扫盲贴——生意起步一二三（更新在83楼）

皇家骑士

好几年没写东西了，随便说几句呵，最近老有人问这个。我就说进口货物贸易啊，别的生意，饭店啊清洁啊，我也不懂，所以就不涉及，只谈谈进口货物贸易，给打算涉足这一个领域的同胞。打算写三段，卖什么，怎么运，怎么卖。完全是入门级别的扫盲贴，那些做了N年生意的奥克兰的大神们不要来砸我的场子啊。还有，我只说运营方面的事情，税务啊什么的，还是请教专家的好。

第一帖 卖什么

总有人问说在新西兰卖什么赚钱，或者问说某某东西有没有市场。不能说每个人吧，至少十个人里头八个会问。不过问这样的问题，说明你的思想还没有生意做好准备。

为啥呢？道理很简单啊，任何东西都有人赚钱，也有人不赚钱。任何东西都有市场，哪怕你卖筷子呢，也行。关键不是什么东西好卖，而是要看你自己有什么条件，你能卖什么？所以刚开始生意，光琢磨具体做那个产品能赚钱其实是个思想误区。你需要琢磨的是，按照你自己的条件，能掌握的的渠道，有那些产品合适。合适了才能赚钱。先看自己的条件，再根据条件选产品。你要是没打算租个仓库却告诉我打算进口沙发来卖，那你或许更应该先去量下体温。

当然我们国人不乏超级有钱的。你要是有钱砸个几十万刀下去，什么条件也都有了，那自然不必说。我所说的就是大部分小本生意，一开始投资个几千刀这样的小生意。

好了，各人具体的条件都不一样。如果你跟FOOD STUFF有关系不妨搞点能在PAK N SAVE 卖的东西；你跟SUPERCHEAP AUTO 有关系 你可以考虑汽车配件。等等。

我要说的是那些完全没有任何关系，两眼一抹黑的人要怎么起步。如果你什么条件都没有，唯一的想法是要么去早市摆摊，要么去TRADEME上卖，打算靠几千刀起步，那不妨看下去。

这个情况下，我个人觉得只能从可以快递的小产品进口来起步，尤其是小电子产品。这样两三千刀有时候甚至几百刀就可以买一批进来。MP3啊，存储器啊，小内衣啊，小装饰品啊，等等。这些产品起步很容易，不要多大投资，真的亏了也有限。很适合用来练练手。

当然由于这些产品很容易做，做的人自然多，竞争激烈，毛利也低。除非你突然发现一个极好的产品，想要大赚钱，那也不太可能。可是生意刚开始的时候，最重要的获得经验，能不亏本也就不错了。运气好让你吃到头锅汤，大赚一笔也是有的。快递是门到门服务，货运的麻烦也省掉很多。而且反应快，你想到了买什么，这种小产品一般工厂都有库存，立即发货，最多2周就到你手里。

不过这些小东西一样有风险。我最初从MP3开始，卖一个40刀的MP3才赚3-4刀，100个产品里头总有那么三五个是坏的。坏一个就相当于10个产品的毛利！当然坏的可以寄回工厂去换。但是这个中间的麻烦时间和风险，总归要你自己承担。

看看现在那些廉价网站上，GRABONE STORE之类，小件物品那是相当的多。从侧面也说明了这种产品容易操作，做的人多。

当然事情没有一定的，我也只是个建议而已。要从海运货物开始也成的，反正各人情况不同，我也就是随便说说。

说完了，下次说怎么运。主要是讲小规模海运的事情。整箱运输不需要我来唧唧歪歪，因为到了整箱运输阶段的生意，那肯定对海运已经无比熟悉了，哪里需要我来多嘴。

皇家骑士

看大家这么捧场，不然我加油再写一帖，本来打算明天再写的。

第二贴 怎么运

小批量海运，不管对大生意还是小生意，都是麻烦事。有个词大家一定要知道，叫做LCL (Less than container load)，也就是海运拼箱的意思。货代负责把不同人的小批量货物拼成一个柜子运过来。汉语里头对于这种情况的称呼有些混乱。一般情况下我们管这样叫散货，而不叫拼箱。因为拼箱这个词，更多时候指的是同一个收货人的几批货物自行拼装。比方说我在这个工厂买了40方的椅子，另外一个工厂买了18方的吊床，大家都从宁波港走，于是我指示两个工厂分别报关，但是吊床工厂把货物运到椅子工厂，装同一个40尺集装箱。收货人反正都是我，运输方式对于货代而言，也是整箱 FCL。我们一般情况下说"拼箱"指的是这样的情况。所以LCL 方式的货代负责的拼箱，我们称之为散货。

其实正规意义上，散货在海运里有另外的意思，指的是象矿石啊粮食啊之类不用集装箱而直接用大仓货轮装的货物。所以我说在这里汉语的表达有点混乱，还是称之为LCL的比较好，不会误会。

好了如果你有几个立方的货物要运，那么怎么办？

这里在明确怎么运之前，首先要明确怎么买。有个贸易术语叫做FOB，意思是由卖家负责报关出口货交承运人。你询价的时候就应该要工厂报FOB的价格，而不要搞什么出厂价（出厂价那是给货运已经玩熟了的老手做的，入门阶段最好不要碰）。

在FOB的价格下，卖家负责出口。为了方便，你也可以委托卖家联系海运，一般是到奥克兰港，当然你也到其他港口。除了海运费，卖家不该再收你什么钱了。

如果你让国内的出口商安排海运，一般来说海运费在20-40美金每立方左右。我最近做了一个1.5方的小量，从深圳港出发，海运费1美金每立方，基本等于白运。如果你通过新西兰这边的货代安排运输，海运费一般在90-120美金每立方。

但是，不要以为海运费便宜就万事大吉。散货到了港口，还有一个拆箱费在等着你。一般海运费便宜的，拆箱就贵。拆箱费叫做Port Service ，一般在50纽币到150纽币每立方之间。还有，海运费便宜的公司，有时候服务就差，货物给你摔得烂唧唧的，甚至弄丢了一部分，那也是有的。不过海运费贵的未必就好。这个服务似乎是个神秘的东西，没法事先判断。反正你要是经历过某个公司不好了，下次不要走就是了。不要问我哪个好哪个不好，反正这里也不能说，我也没有黑名单可以提供。

好了，大家都关心费用。大致整理一下，如果不包含海运费的话，通关这头，每立方按照200刀纽币估算一般不会少算。如果体积超过5立方，那么按照150刀每立方估算好了。清关之后，还有一个把货物从码头运到你家或者你的仓库的费用，那个我没法估算，你自己估算好了。

下面谈谈物权。

发货人发了货物，把提单正本快递给你，或者直接在发货港放行货物（我们叫电放，TELEX RELEASE）。电放的意思是发货人放弃货物所有权，这样承运人就可以把货物交给收货人。否则收货人就必须凭作为物权凭证的提单正本来提货。

按照海商法的规定，从理论上说，在没有提单正本的情况下，承运人只要尽到小心谨慎的原则，就可以把货物交割给他认为的收货人。这个是什么意思呢？因为很多情况下，并不是收货人自己去提货的，比方说我就是交给报关行清关，然后交给运输公司提货。那么这样的话，来了一个自称要提某批货物的人，是不是真的是代表收货人，那个不好说。

如果有提单正本，很简单谁拿提单来谁可以拿走货物。电放的情况下，那就只好凭货代的判断了。看上去好像风险很大，但是实际上一般在新西兰不会出错。我没听说过谁冒领货物的，只有货物没人领结果发生保管费的事情。不过从法律上说，电放是有风险的。

差不多说完了，不过实际操作中还有很多其他唧唧歪歪的事情，我来罗列一下。

首先一个是小批量货物的出口费用问题。浙江地区出口一般问题不大。因为政府相对比较清廉，企业运作规范，出口一方的费用，不算从工厂到码头的运输费的话（这个没法估算，工厂在不同位置差别太大了），出口一方货物的费用常常会只有几十块人民币。哪怕是需要商检的货物，也不会多出太多。 这样的情况下，一般工厂都不会跟你加收出口费。因为海运费便宜，有时候工厂甚至会连海运费都送给你。

而广东地区完全是另外一回事。广东的工厂盛行买单出口。用这种方式规避国家的出口许可制度。这样一来，每一单货物会有一个300美金左右的出口费用。如果你买得少了，工厂或许会要你补贴这笔费用。值不值，就看你的决策了。而且广东地区常常出现120-150美金每立方的海运报价……我不知道为啥会这样。

有些人是找亲朋好友去市面上采购了货物然后发过来。这样出口的时候比较麻烦。一般来说，找个货代全程代理出口吧，付钱就好。怎么找货代？宁波啊上海啊深圳啊这些港口城市，货代那是满街走，比粮店还多的……随便搜一下百度啦！

再谈下包装。

LCL有个大毛病，就是货物损伤很严重。一般你收到的时候，除非是货物事先打了托盘的，否则散的纸箱给货代的话，那你收到的时候肯定是烂的破的。这个是没办法的。我能做的预防措施就是，限制纸箱不能超过20公斤，最好不过15公斤，这样码头工人就比较容易搬运，而不会摔。最好是发货人能打托盘。我有一次收到200个狗床铺，工厂打的包是每边1米五的超级大纸箱，每个50公斤，结果码头完全没法操作，我收到的时候全部都破了，为了防止里头货物漏出来，码头用胶带到处乱缠，然后污水什么的进去，完全没法卖。

工厂为了省钱，那是什么都干的出来的，所以LCL运输，包装也一定要小心。

总结一下，LCL货运，让发货人负责出口，提供提单或者电放。你在这边找个报关行负责清关和运输。你基本上不需要做什么事，除了付钱。当然还有其他方法，不过这个是最普遍的。等你做熟了，你或许会选择所有的货物都通过新西兰本地货代进行，哪怕略贵一点。不过刚开始LCL还是让发货人安排海运比较方便。我现在仍旧偶然还让发货人安排海运。

皇家骑士

打不开 发表于 2012-6-20 14:27
等第2贴怎么运，国内海关怎么过什么费用（据我了解主要是国内的海关，很多人包跨做物流的都说只要坏官有“人 ...

嗯 因为我一向做FOB，所以对于中国那头出口的手续和费用其实不是很熟悉……抱歉啊。大致来说，付钱找货代办妥就是了。这边海关清关的方式和手续我也不知道，我也是找报关行的。再次抱歉啊。

其实啊，作为商人，我是觉得主要精力应该用在商业方面，清关这个事情既然有专业人士可以代劳，而且价钱也不是乱来，那么不妨交给专业人士负责。毕竟钱是商业上赚出来的，清关方面都是细枝末节，不会影响大局的。清关手续哪怕你做得再纯熟，也给你增加不了多少利润的。

皇家骑士

joyjoyjoy 发表于 2012-6-20 17:04
顶，，，，LZ，那发海运到底是找国内的代理划算还是找NZ的代理划算呢？？？？求回复。。。。。。
另外，你 ...

这个是个很奇怪的事情，我早就发现了，却一直不知道为什么。散货每方如果是20美金的话，发个28立方，也就560美金，而28立方足够一个小柜了。但是如果你真的走一个小柜，那货代绝对不肯给你560美金的运费的！你说的一个小柜1200美金运费是公道的行情价格。按道理说散货应该更贵才对。

这个倒挂我也不知道为啥，但是事实就是这样。谁知道为什么的话，来给大家解释一下，我也很好奇想知道。

至于说怎么划算，这个事情很难说的。不过一般而言，让国内的工厂找便宜货代安排便宜海运，然后在新西兰这头付多一点的拆箱费，总的来说要比把整个货运都交给新西兰本地货代要便宜。尤其是LCL方面，能便宜不少。整箱运输的话，相差有限。

但是便宜不是所有。等到了一定阶段，你说不定就不会觉得便宜是最重要的了。你说不定会有别的想法。就开始阶段而言，我个人的经验，还是让发货人安排海运比较省钱。

这个只是一般建议啊，大家最后还是要权衡利弊。万一出了问题不要怪我哦。贸易有风险，入市须谨慎！

皇家骑士

小柜3100刀，如果你在奥克兰的话那就略贵了，我在蛤蟆屯，差不多是这个数字，但是我把柜子从奥克兰运下来要接近700刀的费用呢。不过海运服务的差距是很正常的，我觉得3100刀算是公道价格。

从整体上来说，LCL肯定不如整柜运输划算。之所以选择LCL，那是因为从商业效益上说，整柜规模太大。所以宁可在单价运费上吃亏，也不要为了运费效率而采购整柜。我这个说的是起步，很少有人起步就搞个整柜的。LCL是个令人痛苦的运输方式，但凡能够避免，我一般都争取避免。

至于运费，120纽币一方，如果是新西兰本地货代的报价，那是公道的。

皇家骑士

看来大家还是最关心运输和清关。估计是大多数人都在这些问题上感到很纠结。其实这个不必担心，有专业人士负责，交给他们去办就是了。这个帖子也有不小心变成广告贴的趋势了……

现在来说第三贴 怎么卖

运输有相对固定的模式，比较好谈。而卖呢，技巧啊策略啊那五花八门说也说不清楚。营销学里4个P 7个P 12个P什么的，汗牛充栋。还有好多人一开口就能讲几个小时的道理。所以技巧方面就不说了，反正也说不清楚。我自己本身也不是个好销售，所以我没打算来说销售技巧。

我主要想谈下2个问题，都是入门阶段，尤其是策划阶段，比较容易忽略的。注意到了，大家少交点学费。

首先，刚入门的货物买卖，最关键的因素是什么？第一是渠道，第二是渠道，第三还是渠道！怎么样让你的货物被你的顾客知道，被你的顾客买到，这个是首要的因素。别的什么品牌啦质量啊价格啦款式啦，跟渠道笔起来，统统都是浮云。有了渠道就有一切，什么产品都能制造出来了。一般情况下，找货源总是比找顾客要容易。

渠道的意思不是快递公司哦。从前发现有人误会。有人管做快递叫做做渠道……当然也可以这么说，不过我这里的渠道不是这个意思。

你是自己直接开零售店，还是在网上卖；有哪些零售商跟你采购；有那些批发和专业机构可以销售你的产品，这个都是渠道的意义。如果没有让你的产品和顾客见面的机会，哪怕你手里有1毛钱一听的正版可口可乐，你也换不来钱啊！

刚开始，生意的一切都要围绕渠道开展。TRADEME这样的地方就不说了，太多人做了，大家自然知道该如何。如果你很幸运还有除了TRADEME以外的其他地方可以把产品呈现在消费者面前，那你一定要按照这个渠道的特点安排产品和服务。

第二点，去除零售阴影。零售阴影这个词是我发明的。在大多数做过生意的人身上，是不会有这种情况。但是相当多正在筹划进入货物买卖这个行业的人身上，都会有这个因素。

什么是零售阴影呢？因为从前没做过生意。关于买卖，一个人所有的理解和认识都是来自于自身的经历。在没有做过生意的情况下，所有的经历都是来自于自己作为消费者从零售行业得来的。但是零售行业的情况在很多时候并不适合经营生意，哪怕你经营的就是零售生意。

零售阴影有好多种，有这么几种是常见的。

（1）总以为消费者的喜好都是一致的。在那里发愁，到底是要价格优先呢，还是质量优先。又或者自己喜欢的东西就认定人人都喜欢。其实不是那么回事。顾客是个大群体，有喜欢便宜货的，有喜欢贵的（小刘老师买东西都是一排看过去，挑最贵的那个……），有人在意这方面，有人在意那方面。你不可能面面俱到。考虑消费者喜欢哪方面还不如认真想一下自己能在哪方面做到出色。你在某个方面做好了，一般总有那么一些人来喜欢你的。

（2）薄利多销悖论。薄利多销几乎是个魔咒了。没做过生意的人总觉得这个宝贝好像太上老君的紫金葫芦，只要祭了起来，一定放之四海皆准。

其实薄利多销仅仅是策略的一种，能否合适具体情况，那还要看。薄利了通常总能多销一点，一般这个是没错的。但是记住做生意的目的是为了赚钱。薄利多销了，利润是不是更多，那不好说。而且薄利必然带来的是服务的下降，这点在批发行业尤其明显。

生意刚开始的时候，也没啥选择，能用的竞争策略也就是价格了。这个是没错的。但是把薄利多销作为长期的稳定战略，那不是每个人都能做到的。小生意一开始就不能把未来都寄托在薄利上头。如果除了薄利再也没办法维持了，这个生意还是考虑下是不是需要继续下去。

去看看那些公司的发家史，一开始就靠薄利做大的有多少？等你做大了，倒是可以考虑利用规模效益把薄利多销作为长期战略。中国有很多故事，说的就是谁谁愿意承受小利润，做人家不做的生意，结果做大了。我觉得这种故事可信度不搞，而且写这种故事的人难免带着消费者的心态，希望商家降价，所以把这种心态带到了故事了，编了便宜有好报这样的情节出来。 当你去做人家不做的业务的时候，要先想想人家为啥不做，而不要先定义人家是因为愚蠢或者贪图享受。

先写这么些吧，手头有活计要忙。要是想起来还有什么的，再添了。

谢谢大家捧场。欢迎讨论。

皇家骑士

肉肉妈 发表于 2012-6-25 21:45
很久以前看过楼主的大做
关于薄利多销有个问题啊
我没做过生意,一直都是工作,看整个团队怎么做生意

我那天发帖充忙，没说清楚。我的意思是薄利多销一般都是最后一个选择，实在没办法了来试试。而所谓“多销”指的是销售量明显的大于正常的平均情况。

我不是说要厚利还要多销 ——要做到这点实在很难。我提倡的是合理利润搭配正常销售。在考虑问题的时候，首先要考虑得到合理利润，要想办法能得到合理利润 —— 这样生意才能发展壮大。一个生意刚开始的时候是经不清薄利多销的。什么别的办法都没有，就靠薄利，这样的生意很难维持下去。等你做大了，才好考虑薄利多销，实际上，总利润而言，还是厚利的。