犹豫不决，战机稍纵即逝（真实案例）

沧海一笑

战斗结束了。夜深了，静下心来写点东西让大家了解一下没有硝烟的战场。

上周一个很好的客人联系了我。他看中了一个刚上市的，议价的中区房子。大概70中高到80万之间（指导价65-76，周围几个成交价在房市火爆那几个月都在76-78）。由于工作原因他平常不能看房，只能周二休息看房。周末我去看了一下房子（空房），把情况跟他说了一下。房子总体不错，很符合他的要求。我劝他如果想要的话，得快点行动，否则夜长梦多。两天以后谁知道会发生什么事呢。不过他还是坚持周二看房再说，如果没有缘分被别人签了，也没有办法，一切随缘吧。


周二我们一起看了几个房子后，他还是喜欢这套房子，想出个offer，该放的条件都放上（B/L/F）. 然后我把当前敌我情况跟他一起分析了一下。目前，屋主没有接到Offer，可以先出个offer探一下卖家的心理价位。卖家回个counter offer后再看看情况。在这个价格拉锯过程中，买家始终是有利的，是比较主动的。但是我一再跟他强调时间不能拉得太长，最好一天搞定（我喜欢速战速决）。否则夜长梦多，什么时候进来另一个offer 形成multi offer situation 就完全被动了。冲着对我的信任，我答应尽我所能。能大讲一万是一万。到最后能讲500是500。有的时候好心为客人慢慢拉大锯跟卖家讲讲价，可又害怕战线拖得太长了，好多突发事情就会搅了大局。在这个过程中屋主接了更好的offer，没帮成买家不说，还有可能落个埋怨。有的时候内心真很矛盾，一方面想帮帮买家省省钱，可另一方面，“心太软“ 会贻误战机的。有的时候为了心仪的房子，该割肉就得割肉。根据我的经验，我该交待的都交待清楚了。最后还得买家他们自己做决定。


第一回合：我让他先出个70万试一下。当天下午我就给卖家打了个电话想约个时间递offer。电话中得知他和另一个卖家人都不再奥克兰。他表态70肯定没商量，没80万免谈，就别来了。我说那最好通过邮件回个offer我好找买家商量，这都很正常。他说不必了，明天一早回来再见他。整个沟通过程中，这个洋人卖家很没礼貌，又蛮横。我老感觉这个卖家不一般，挺油的，好像经常倒房子。一般中介给屋主带来offer都很客气。不管怎样第二天我还得会会他，看看他是何方鸟人。


第二回合：第二天早上约好了十一点见面，但他始终不发给我地址。十点半又打了两遍才发过来。我快到地方，他又放我鸽子。他说今天特忙，让我到另一个地方找他。只说了路名始终也没交代多少号。TMD费了九牛二虎之力才找到他，他还不满意了。我也不太高兴，但还是得忍着。我跟他说简单的事搞得这么复杂。寒暄了一下，我就进入正式话题。他想都没想就改了85。我一脸惊讶。我说No Way 你不是想要80吗。他说先这么写着。于是我告诉他昨天领买家看了好几个房子。他们不太喜欢这个地小的，是我强力推荐的。只是你这个房新点。但远远超过他们预算了。今天没有结果的话，明天他们就去拍卖另一个（讲价技巧1 打击他一下。买家还有很多选择，你这个不是唯一的，别摆谱）另外我又告诉他旁边他卖的其它几个房子买家都知道成交纪录了。现在房市已降温（讲价技巧2）心里想把华人都TMD当成傻子了。最后我跟他表态你要的这么高，我不想浪费大家时间了，我也不用回去了。最后卖家稍微软了些，让我去看看买家能回多少。最后我明确的跟他说你整的议价太累了，太折磨人了。我是不喜欢，我喜欢拍卖。（讲价技巧3 得罪中介没人愿管了，反正也不是我卖房子。）


中午也没心思吃饭了，又马不停蹄的开到了买家那里。我把屋主心理价位告诉他了。我说现在要到下决心的时候了，如果想要至少接近80，尽快结束战斗。可是买家还是想让我再讲讲。一开始改了75，在我强烈的建议下又改了78。不管怎样我非常尊重他的选择，尽我所能还是帮他争取吧。


第三回合：然后我又风驰电掣的折回卖家那给他讲故事。我告诉他买家两口子现在意见不统一，甚至争吵。女的想买，男的想放弃。他们已经很筋疲力尽了。如果非得要80以上，他们会折磨死的。（讲价价技巧4）听完故事，他一脸的鬼笑然后说真的？我说他们已经尽力了，差距不太远了。你现在可以接受，或者拒绝。（将价技巧5 到嘴边的肉哪能放弃呢）他犹豫一下还是很顽固的说没80没门。我说你想要80可以，写上去让我再试试。他犹豫了半天，还问我到底该写多少呢。最后还是写了82.1。这就是高手中的高手。我事后分析他为什么不写80呢? 如果写了，最后买家肯定得往80以下讲。


第四回合：卖家座山观虎斗。我给买家打了电话告诉他屋主还是坚持80。他说晚上他老婆想看下房再跟我商量一下。拖着疲惫的身躯回到了家。发现系统里提示这个房子的LIM已经上传了。我好像突然闻出了一丝气味。议价上市的房屋主多是不提供LIM的。好多买家都是等屋主提供了LIM才敢出提前拍卖offer.一份得275刀呢/加急375。果不其然，几分钟后我接到了电话，告诉我停止跟卖家议价，因为别得中介买家也有出Offer的，这就形成了multi offer. 买家都得出最好的Offer。别人出什么牌我们完全不清楚。战局至此，我的买家也完全不占优势了。他们两口子晚上和我商量了一下最终出到了79.5。他们只给自己留了5000刀买家具。他们也尽力了。


故事的结局大家也都猜到了。最开心的就是卖家了，坐上观虎斗，渔翁得利。 我也猜到了，卖家看到我的买家实在再挤不出油来了，我也没啥利用价值了,肯定会去勒另一个买家。最后成交价80。忘交待了这个卖家是Builder/开发商，非常狡猾老到。昨天即使他签字同意了，少了另外一个卖家签字也是无效的,他玩得就是这个。跟这样的“高手“过招，真是学习了。大家都尽力了，无怨无悔。


结论 ......大家自己评论吧......
忘交待这个房子的特点了.4房+1学习房 两层.半砖半weatherboard 室内200平 地400平全副.几家连在一块的.不到十年新.

ncboy

只能说人为财死，鸟为食亡。

bondbunny

这一套都经历过，，，，，

sasok

原来，中介的话，真的不能信。。。

兰州人在基督城

受教，有点意思。

NewLynnHse

没有缘，如果他们当时上来问，我会说：“中介的话不要信，钱在你兜里，不怕买不到房子。继续看，好房子多的是。”

nzica

还是删帖吧，这个贴暴露了以下问题
1.中介的话不可信
2.你的价位判断有问题，而且周围几个火爆房市都才卖76-78，这个要80以上？划算吗
3.卖家是倒房的你还不知道？
4.忽悠华人比忽悠洋人容易。
当然你的努力是有目共睹的，不过这个贴还是弊大于利。

小莹子

楼主写的太长没仔细看，楼上这个概括的很精辟

留言

nzica 发表于 2015-12-4 06:46
还是删帖吧，这个贴暴露了以下问题
1.中介的话不可信
2.你的价位判断有问题，而且周围几个火爆房市都才卖76 ...

是啊，中介真的很辛苦， 两边使劲撮合。 不过， 这个

GreatCursER

这种老狐狸的房子根本不要买

RWVL

nzica 发表于 2015-12-4 06:46
还是删帖吧，这个贴暴露了以下问题
1.中介的话不可信
2.你的价位判断有问题，而且周围几个火爆房市都才卖76 ...

+1，其他就不说了，要十五个字啊

沧海一笑

NewLynnHse 发表于 2015-12-4 06:08
没有缘，如果他们当时上来问，我会说：“中介的话不要信，钱在你兜里，不怕买不到房子。继续看，好房子多的 ...

这个房是买家自己瞧上的.70-80也不知道在中区是什么概念??? 也许只能买一块地吧.他们可能看了小半年了.好房子有的是,但是这个价位难啊.

留言

沧海一笑 发表于 2015-12-4 07:38
这个房是买家自己瞧上的.70-80也不知道在中区是什么概念??? 也许只能买一块地吧.他们可能看了小半年了.好 ...

其实想想离他心里价位没差多少， 万八千的差不多就得了。 这种投资人的房子， 买房人就别惦记检漏了。 别太离谱就得了。 毕竟看好个房子挺不容易的。

walker123

是啊，中介真的很辛苦， 两边使劲撮合

沧海一笑

nzica 发表于 2015-12-4 06:46
还是删帖吧，这个贴暴露了以下问题
1.中介的话不可信
2.你的价位判断有问题，而且周围几个火爆房市都才卖76 ...

没啥可忽悠的.整个谈判都是站在买家的立场出发的.所用的技巧都跟他们交待的清清楚楚.我的用心良苦,他们是能体会的.

我不是装清高的人.喜欢做事坦诚相待,说话向来直来直去的.世上没谁的话可信的.人不能太幼稚了,有辨别是非能力就行了.人世间,真真假假,假假真真.买家/卖家大多也如此.他们表态管你中介做不做恶人呢,用什么手段达到彼此的利益是行了.

这个房子在所有户型里是最大的,最好的.所以80也不过份.指导价65-76,这是我一直怀疑的.事后我的分析完全是对的.

这个帖子的目的是想让大家分析一下战术上有没有失误的地方,以后为大家买房谈判积累更多实战经验.

沧海一笑

留言 发表于 2015-12-4 07:40
其实想想离他心里价位没差多少， 万八千的差不多就得了。 这种投资人的房子， 买房人就别惦记检漏了。 别 ...

他们是自住的,人很好.这也是我煞费苦心愿意帮他们的原因.不过稍有遗憾,没帮成.我也在冥思苦想哪个地方做的还不到位.

love_3_month

总结一下你的“技巧”

•        他们不太喜欢这个地小的，是我强力推荐的。只是你这个房新点。但远远超过他们预算了。今天没有结果的话，明天他们就去拍卖另一个（将价技巧1 打击他一下。买家还有很多选择，你这个不是唯一的，别拍谱）
•        另外我又告诉他旁边他卖的其它几个房子买家都知道成交纪录了。现在房市已降温（将价技巧2）
•        最后我明确的跟他说你整的议价太累了，太折磨人了。我是不喜欢，我喜欢拍卖。（讲价技巧3 得罪中介没人愿管了，反正也不是我卖房子。）
•        如果非得要80以上，他们会折磨死的。（将价技巧4）
•        你现在可以接受，或者拒绝。（将价技巧5 到嘴边的肉哪能放弃呢）

我不认同你的方式，讲价可以，但别编故事啊，主要是1/4，其他的都无可厚非。
这么讲价，是不是还要编诸如70岁老娘7个月孩子要养，实在没钱，之类的话来博同情。。。。。
所以有人鄙视中介这个行业。。。。。

沧海一笑

bondbunny 发表于 2015-12-4 05:21
这一套都经历过，，，，，

你是买的时候经历过的,还是卖的时候经历过的?

itcoder

沧海一笑 发表于 2015-12-4 09:25
你是买的时候经历过的,还是卖的时候经历过的?

方便PM地址吗？ 中区感觉80万也可以啊。谢谢

hc1989

沧海一笑 发表于 2015-12-4 08:02
他们是自住的,人很好.这也是我煞费苦心愿意帮他们的原因.不过稍有遗憾,没帮成.我也在冥思苦想哪个地方做 ...

请问这个房子在中区哪个区？ 80万能买到这样的

xpd2000

有钱才是王道

nzica

沧海一笑 发表于 2015-12-4 08:56
没啥可忽悠的.整个谈判都是站在买家的立场出发的.所用的技巧都跟他们交待的清清楚楚.我的用心良苦,他们是 ...

如果换了我，战术就是这样：先看看卖家背景，然后告诉买家，这些人是Do Uper，捡漏可能不大。价位在80以下他们不一定会接受。但是这房子在周围房子里面积最大，装修又新。如果自住，多出一万，8千的从长远来看还是划算的，毕竟中区80万现在也不一定会买到相似的房子。卖家那儿就不用费太多力气了，这些人反正顶得住就不会减价卖，顶不住才会接你的合同。你太Push，反而会让他们觉得买家很想要。就留一点余地，出个好Offer，就等他们回音了。这样不用编故事，大家都能接受，结果可能还是一样，不是更好？

沧海一笑

love_3_month 发表于 2015-12-4 08:25
总结一下你的“技巧”

•        他们不太喜欢这个地小的，是我强力推荐的。只是你这个房新点。但远远超过 ...

三月你提的很好.我也坐等高手指导一下高明的谈判技巧呢. 看看怎么讲价把卖家狂妄心理价位拉下来.

其实没谁愿编故事.讲价也需要借口和理由啊.就像你办私事,需要跟老板请病假一样.这些都是雕虫小技.

大到国家间项目谈判,彼此之间也都是尔虞我诈,相互利用.

使手段,坑人的事我是不会做的.这是原则问题.有些xx 人仗着华人不懂英文私下篡改合同大有人在.跟那些胆大的,我这充其量是小巫见大巫.不好意思,让你对我以前美好形象"欺骗了".

keepower

LZ还是沉了吧 这里不少人看中介等于骗子 只会帮你算你卖个房子拿多少钱 他们是不会appreciate你付出的时间和精力还有sales做为一个profession需要必备的素质 那技巧这些你自己知道就好 谈判技巧和手法是很个人的东西 但就像变魔术的一般不会说破戏法背后原理是什么 有些东西点到就好了

沧海一笑

nzica 发表于 2015-12-4 08:49
如果换了我，战术就是这样：先看看卖家背景，然后告诉买家，这些人是Do Uper，捡漏可能不大。价位在80以 ...

有些要点你可能没懂我的意思.有的时候不当机立断,就会尚失机会.又来个offer,你没法掌控.

买家也非常喜欢这个房子,现在还后悔呢.我的意思是如果第二回合出到79.5搞定的话 ,也许就没后来的故事.

至于那些雕虫小技只是针对"特别人"的,对这老狐狸都不好使,你说还有用吗?

沧海一笑

keepower 发表于 2015-12-4 09:08
LZ还是沉了吧 这里不少人看中介等于骗子 只会帮你算你卖个房子拿多少钱 他们是不会appreciate你付出的时间 ...

多谢兄弟你的提醒.我同意.有些东西只可意会,不可言传.有些东西只能是好兄弟间才能分享的. 我拿上来既然敢跟大家分享,也不怕有损我形象啥的. 有些东西都是人之常情的,没啥见不得市面的.

有的时候,感觉大家都活在虚伪的世界里太没劲了.

bondbunny

沧海一笑 发表于 2015-12-4 08:25
你是买的时候经历过的,还是卖的时候经历过的?

没卖过房，买投资房都是议价，这一套很熟悉，只不过我都是直取list agent，所以这一套都发生在我和list agent之间。其实华人买家的底线也不可信，通常挤挤还是有的。

沧海一笑

bondbunny 发表于 2015-12-4 09:28
没卖过房，买投资房都是议价，这一套很熟悉，只不过我都是直取list agent，所以这一套都发生在我和list a ...

这些都是人之常情啊.相对还是卖房容易些,我更喜欢卖房时所做的那些有技术含量的东西.

雕虫小技的东西我也看不上,可能得需要一个过渡阶段吧.不断磨练自己将来才能爬上更高的台阶.

沧海一笑

itcoder 发表于 2015-12-4 08:32
方便PM地址吗？ 中区感觉80万也可以啊。谢谢

可以的.其实遍地都是金子,有的时候就看你敢不敢捡了.
不好所意思,暂时不能PM地址.