犹豫不决，战机稍纵即逝（真实案例）

沧海一笑

战斗结束了。夜深了，静下心来写点东西让大家了解一下没有硝烟的战场。

上周一个很好的客人联系了我。他看中了一个刚上市的，议价的中区房子。大概70中高到80万之间（指导价65-76，周围几个成交价在房市火爆那几个月都在76-78）。由于工作原因他平常不能看房，只能周二休息看房。周末我去看了一下房子（空房），把情况跟他说了一下。房子总体不错，很符合他的要求。我劝他如果想要的话，得快点行动，否则夜长梦多。两天以后谁知道会发生什么事呢。不过他还是坚持周二看房再说，如果没有缘分被别人签了，也没有办法，一切随缘吧。


周二我们一起看了几个房子后，他还是喜欢这套房子，想出个offer，该放的条件都放上（B/L/F）. 然后我把当前敌我情况跟他一起分析了一下。目前，屋主没有接到Offer，可以先出个offer探一下卖家的心理价位。卖家回个counter offer后再看看情况。在这个价格拉锯过程中，买家始终是有利的，是比较主动的。但是我一再跟他强调时间不能拉得太长，最好一天搞定（我喜欢速战速决）。否则夜长梦多，什么时候进来另一个offer 形成multi offer situation 就完全被动了。冲着对我的信任，我答应尽我所能。能大讲一万是一万。到最后能讲500是500。有的时候好心为客人慢慢拉大锯跟卖家讲讲价，可又害怕战线拖得太长了，好多突发事情就会搅了大局。在这个过程中屋主接了更好的offer，没帮成买家不说，还有可能落个埋怨。有的时候内心真很矛盾，一方面想帮帮买家省省钱，可另一方面，“心太软“ 会贻误战机的。有的时候为了心仪的房子，该割肉就得割肉。根据我的经验，我该交待的都交待清楚了。最后还得买家他们自己做决定。


第一回合：我让他先出个70万试一下。当天下午我就给卖家打了个电话想约个时间递offer。电话中得知他和另一个卖家人都不再奥克兰。他表态70肯定没商量，没80万免谈，就别来了。我说那最好通过邮件回个offer我好找买家商量，这都很正常。他说不必了，明天一早回来再见他。整个沟通过程中，这个洋人卖家很没礼貌，又蛮横。我老感觉这个卖家不一般，挺油的，好像经常倒房子。一般中介给屋主带来offer都很客气。不管怎样第二天我还得会会他，看看他是何方鸟人。


第二回合：第二天早上约好了十一点见面，但他始终不发给我地址。十点半又打了两遍才发过来。我快到地方，他又放我鸽子。他说今天特忙，让我到另一个地方找他。只说了路名始终也没交代多少号。TMD费了九牛二虎之力才找到他，他还不满意了。我也不太高兴，但还是得忍着。我跟他说简单的事搞得这么复杂。寒暄了一下，我就进入正式话题。他想都没想就改了85。我一脸惊讶。我说No Way 你不是想要80吗。他说先这么写着。于是我告诉他昨天领买家看了好几个房子。他们不太喜欢这个地小的，是我强力推荐的。只是你这个房新点。但远远超过他们预算了。今天没有结果的话，明天他们就去拍卖另一个（讲价技巧1 打击他一下。买家还有很多选择，你这个不是唯一的，别摆谱）另外我又告诉他旁边他卖的其它几个房子买家都知道成交纪录了。现在房市已降温（讲价技巧2）心里想把华人都TMD当成傻子了。最后我跟他表态你要的这么高，我不想浪费大家时间了，我也不用回去了。最后卖家稍微软了些，让我去看看买家能回多少。最后我明确的跟他说你整的议价太累了，太折磨人了。我是不喜欢，我喜欢拍卖。（讲价技巧3 得罪中介没人愿管了，反正也不是我卖房子。）


中午也没心思吃饭了，又马不停蹄的开到了买家那里。我把屋主心理价位告诉他了。我说现在要到下决心的时候了，如果想要至少接近80，尽快结束战斗。可是买家还是想让我再讲讲。一开始改了75，在我强烈的建议下又改了78。不管怎样我非常尊重他的选择，尽我所能还是帮他争取吧。


第三回合：然后我又风驰电掣的折回卖家那给他讲故事。我告诉他买家两口子现在意见不统一，甚至争吵。女的想买，男的想放弃。他们已经很筋疲力尽了。如果非得要80以上，他们会折磨死的。（讲价价技巧4）听完故事，他一脸的鬼笑然后说真的？我说他们已经尽力了，差距不太远了。你现在可以接受，或者拒绝。（将价技巧5 到嘴边的肉哪能放弃呢）他犹豫一下还是很顽固的说没80没门。我说你想要80可以，写上去让我再试试。他犹豫了半天，还问我到底该写多少呢。最后还是写了82.1。这就是高手中的高手。我事后分析他为什么不写80呢? 如果写了，最后买家肯定得往80以下讲。


第四回合：卖家座山观虎斗。我给买家打了电话告诉他屋主还是坚持80。他说晚上他老婆想看下房再跟我商量一下。拖着疲惫的身躯回到了家。发现系统里提示这个房子的LIM已经上传了。我好像突然闻出了一丝气味。议价上市的房屋主多是不提供LIM的。好多买家都是等屋主提供了LIM才敢出提前拍卖offer.一份得275刀呢/加急375。果不其然，几分钟后我接到了电话，告诉我停止跟卖家议价，因为别得中介买家也有出Offer的，这就形成了multi offer. 买家都得出最好的Offer。别人出什么牌我们完全不清楚。战局至此，我的买家也完全不占优势了。他们两口子晚上和我商量了一下最终出到了79.5。他们只给自己留了5000刀买家具。他们也尽力了。


故事的结局大家也都猜到了。最开心的就是卖家了，坐上观虎斗，渔翁得利。 我也猜到了，卖家看到我的买家实在再挤不出油来了，我也没啥利用价值了,肯定会去勒另一个买家。最后成交价80。忘交待了这个卖家是Builder/开发商，非常狡猾老到。昨天即使他签字同意了，少了另外一个卖家签字也是无效的,他玩得就是这个。跟这样的“高手“过招，真是学习了。大家都尽力了，无怨无悔。


结论 ......大家自己评论吧......
忘交待这个房子的特点了.4房+1学习房 两层.半砖半weatherboard 室内200平 地400平全副.几家连在一块的.不到十年新.

色色宝

谨慎的时候没有认清现在的市场吧 我也遇到过 没有预期那么多 没有拍到 回来仔细分析了一下 会发现问题就是对房子市值预计不够 或者说不是那么喜欢吧....

沧海一笑

Elfin 发表于 2015-12-8 21:44
你这样一写，本来有想让你卖房子的人，都不会找你了，记住，中介是站在卖家立场的，不是买家大哥！你拿的钱 ...

其实买卖并不矛盾.适用买的道理同样也适用卖.知道自己怎么买的,也应该知道如何去卖.相信你能读懂我的用意.将来有一天你的房子如果通过议价的方式上市的话或者你要买议价的房子,碰到类似的案例,希望会对你有所帮助的.

这些只是战术和策略问题.要把房子上市卖到理想价位,有很多工作要做的. 之前写的帖子"小谈如何帮屋主卖个好价钱." 有时间你可以看看,提些建议啥的.

http://bbs.skykiwi.com/forum.php ... &extra=page%3D1

沧海一笑

NewLynnHse 发表于 2015-12-8 21:52
说是这么说，中介其实是站在自己的立场。记住，房子必须要卖出去才有佣金 ...

鼠版.没必要过多纠结其结果/工作意义.每个点都做好了,一条直线自然而然就穿成了.

其实这个帖子我想表达更多的是战术和策略的东西.可能前几天老版"亮剑"电视剧看得太多的缘故吧.哈哈

yangyoung

Elfin 发表于 2015-12-8 22:44
你这样一写，本来有想让你卖房子的人，都不会找你了，记住，中介是站在卖家立场的，不是买家大哥！你拿的钱 ...

Listing agent 当然是对卖家负责的。。但你是买家的agent,当然是对你负责呀。。。

NewLynnHse

Elfin 发表于 2015-12-8 22:44
你这样一写，本来有想让你卖房子的人，都不会找你了，记住，中介是站在卖家立场的，不是买家大哥！你拿的钱 ...

说是这么说，中介其实是站在自己的立场。记住，房子必须要卖出去才有佣金

Elfin

你这样一写，本来有想让你卖房子的人，都不会找你了，记住，中介是站在卖家立场的，不是买家大哥！你拿的钱是卖家给你的

沧海一笑

无色咖啡 发表于 2015-12-7 14:08
看了lz发的中介内部谈判技巧，受用瞒大的，谢谢lz。
现在房市是冷了，但是，卖家心理很高。。。贷款也难批 ...

其实也没啥.做这个行业时间长了,这些都是司空见惯的东西.正常情况下,大家一辈子也就买卖个几套房产.有些事情不可能经历的那么多.

在游戏规则面前,大家人人平等.但有得时候确实得需要斗志,斗勇.卖房也一样,在不违反游戏规则的前提下,为自己多争取利益也无可厚非,合情合理.

买投资房,量体裁衣.量力而行.有合适的就买,没有合适的慢慢看.

skysadness

感谢楼主分享

无色咖啡

看了lz发的中介内部谈判技巧，受用瞒大的，谢谢lz。
现在房市是冷了，但是，卖家心理很高。。。贷款也难批。我是打算买投资房的，不过，可能要搁置到明年7月了，等市场冷冷再说。

northshore2013

沧海一笑 发表于 2015-12-6 09:19
用中国政府常用的外交辞令"多行不义,必自毙."来回复你吧.哈哈.

拭目以待...

obtrusive

hungugu 发表于 2015-12-6 14:12
真的不同意贪得无厌这个形容，卖家的立场就是尽量卖高价，这个换作你我卖房也是一样的……而且通篇看下来 ...

其实应该是说这个卖家很有经验。贪得无厌有点过了。但是他很清楚自己要多少和买家能力是多少。如果有可能肯定还会高的。

旺旺好运来

不过还是同意你的观点，看中的自住房子还是应该以最短时间，最果断的拿下，夜长梦多，我遇到过，比如这个房子买家很喜欢，为了节省2万块去磨叽房东就不保险，因为你买这个房子到了明年你开心，绝对不会因为你当初节省了2万开心，而是因为它升值到了你买不起的程度而开心！！！

你后悔，也绝对不会因为你多花了2万而后悔，只能是这房子有你没发现的问题导致居住或升值出了问题。
我有的客人什么都没查买到的房子是便宜，可是后来发现地基倾斜······

相反我有个客人两年前买了个中区中好区的房，因为是换外墙的，抢的人本来就不多，他超预算三万五买的，现在升值了五十多万了······

投资房就该是相反，看涨价的速度，不和任何人以房东死磕。多看多出价，拉长时间反复磨叽······

沧海一笑

旺旺好运来 发表于 2015-12-6 13:52
故事的结局大家也都猜到了。最开心的就是卖家了，坐上观虎斗，渔翁得利。 我也猜到了，卖家看到我的买家实 ...

假如你是卖家，我是你的listing agent.目前局势你可以跟另一个买家/买家agent沟通。告诉对方的offer 是795 或798，但你不是很满意。如果你能出800 我就接你的。等你再卖房子的时候，就会都明白了。

所以议价的合同跟拍卖合同比起来太复杂了，太折磨人了。心累啊。

沧海一笑

hungugu 发表于 2015-12-6 13:18
调动是一回事，有没有人出比80万高的是另外一回事。每一个买家的出价，每一个卖家接受的价格都是市场的一 ...

有些具体细节还没法描述. 最后成交价我现在还真的不敢100%确定(没有看到合同).卖家贪婪也好,买家腰斩捡便宜也好,这都是人之常情.见得多了也就不怪了.

如果他在合同上写805K 或800K也就容易了.一切皆已合同为主,口头的能算数吗? 想要80 回的offer都是85/82,如果不明白的人/不信任的买家还以为我在这里搞名堂呢? 要不我说卖家是高手呢.他以为华人都很有钱呢,多想勒点.

另个买家的条件也都是加贷款条件,时间比我们的长.

既然买家找我,信任我.我就得站在他的立场说话/办事.否则傻傻的来回跑个腿,递个合同谁都能干了.要我还有啥用呢?至于卖房的时候,我也是同样站在卖家的立场尽量争取利益. 有的时候感觉买卖就是一场游戏.无论买家也好，卖家也好，这里的奥妙大家就慢慢悟吧

旺旺好运来

故事的结局大家也都猜到了。最开心的就是卖家了，坐上观虎斗，渔翁得利。 我也猜到了，卖家看到我的买家实在再挤不出油来了，我也没啥利用价值了,肯定会去勒另一个买家。最后成交价80。

这个没看懂。不是双方买家都要出自己的最后的价格然后房东比价吗？怎么会你出了个价格房东回身让另一个加了5000？然后卖给他？

沧海一笑

NewLynnHse 发表于 2015-12-6 13:14
感觉这房子不咋地，如果真这么好早就没了，还要等无条件。你真会忽悠。。。哈哈 ...

鼠版你的评论让我伤心了. 高高在上,你怎么不明察秋毫呢?

想必你也看过"小心驶得万年船"那个帖子吧.没有的话,再翻上来看看.如果因为某个中介不正当言论,影响人家买卖-取消合同的话,要遭投诉的.

你没看见这里有些人不去领会我的意图,却一心想要把我"往悬崖下推".哈哈 你的激将法是没用的.

hungugu

沧海一笑 发表于 2015-12-4 21:31
没那么容易.卖家很老道的.就是给他出了80,他也得会调动双方往上加.贪婪无限. ...

调动是一回事，有没有人出比80万高的是另外一回事。每一个买家的出价，每一个卖家接受的价格都是市场的一部分。

假如你们和另外一个offer都是80万，像你说的你们的condition稍微还好一点，也许接的就是你们的offer了。

NewLynnHse

沧海一笑 发表于 2015-12-6 10:26
不好意思了.等无条件以后,我再回复你吧.

感觉这房子不咋地，如果真这么好早就没了，还要等无条件。你真会忽悠。。。哈哈

hungugu

obtrusive 发表于 2015-12-4 18:09
你尽力了。只不过遇到了预算确实有限的买家和贪得无厌老奸巨猾的卖家而已。 ...

真的不同意贪得无厌这个形容，卖家的立场就是尽量卖高价，这个换作你我卖房也是一样的……而且通篇看下来，如楼上有朋友说的，卖家一开始说要80万最后也是80万卖的，人家几乎算是明码标价了。

沧海一笑

whshen75 发表于 2015-12-4 21:27
非常努力！也许买家几年后就忘了，学习的过程是无法逾越的。我自己就经历过那种患得患失的买家心态。现在是 ...

感谢你的肯定.对我来说,虽然没有成功,稍有遗憾.两天的时间对于忠实的客人/朋友我是心甘情愿的,无怨无悔. 客人也是非常理解我的用心良苦,这就足以了.生活还得继续.

一条大菜狗

沧海一笑 发表于 2015-12-6 09:26
不好意思了.等无条件以后,我再回复你吧.

thanks           

沧海一笑

一条大菜狗 发表于 2015-12-5 23:34
请问这房子在什么地方....80W能买到4房+1学习房 还400地200建筑面积

不好意思了.等无条件以后,我再回复你吧.

沧海一笑

milfil 发表于 2015-12-5 11:16
我觉得跟买家的心态有很大关系， 很多人买瓶水还要纠结好一会呢。更何况说是房子。这应该是一种魄力，眼光 ...

同意.非常欣赏你的回复.这些不单单需要时间和经历更需要个人的智慧和魄力.

Aprilwei

hi, 楼主没直接说，我猜测就是avondale

沧海一笑

northshore2013 发表于 2015-12-5 15:10
赞成。

除了这些，楼主在表演各种谈判技巧时，忘了对licensed salesperson的最基本要求了，要是有哪位大 ...

用中国政府常用的外交辞令"多行不义,必自毙."来回复你吧.哈哈.

一条大菜狗

请问这房子在什么地方....80W能买到4房+1学习房 还400地200建筑面积

winny

thanks for sharing