本帖最后由 ╃Prada╃ 于 2014-10-17 13:41 编辑
我是一名普通的房产中介，接的房源说好听点丰富多样，说难听点杂乱无章，有点像老百姓大卖场，其中有两百万以上的别墅, 有十几万的leasehold漏水房，有公寓排屋，有土地，也有尚未建成的楼花，遍布整个奥克兰，各种不同类型的物业买卖让我积累了丰富的实战经验，也让我意识到了房屋买卖的过程并不是list and sale那么简单，中间有太多的细节需要注意，既要保证房东的利益，又要维护买家的权益。
今天我也抛砖引玉，想和大家分享一下一些房子买卖当中的实战经验，主题是---论房东在买房时如何合理投入广告费及其重要性
我以前最怕房东问我的一个问题就是：“你有没有买家”？我想这是许许多多中介面临的问题，房东为什么要问这个问题？第一就是想避免上市以后的各种麻烦，比如open home之前打扫卫生，影响租客和房东的日常生活....等等.. 第二就是广告投入不菲，就算投入了，也无法有个保证，一定就能卖房东想要的价格。更重要的一点，就是房东想知道你这个中介到底有没有很多买家。
这是一个很难回答的问题，如果中介回答说：“有”。那么房东会想，你既然有买家，我为什么还要上市，直接省了这部分广告钱，你买家带过来，然后offer递过来，我要满意了你的出价再跟你签中介合同。
如果中介老实巴巴地说“没有”，那么你就很有可能从房东心理滚蛋了，你既然没有买家，我还要找你卖？
其实我想告诉房东，优秀的中介绝对不依赖于一小部分买家，就像你开一家饭店，每天来吃饭消费的客人都是自己的亲戚，那生意还能做大吗？所以我想通过最近的两个案例回答这个问题---做一个好的市场营销对房屋成交价影响有多重要。
第一个案例是我月初成交的一个西区的房子。这个房子的房东是一个菲利宾人，老婆是Kiwi, 这个房子他们去年11月刚买的，买入价格是$508000。为什么找我卖呢？因为去年我帮他们在一个西区Ranui的投资房卖了一个该区的创纪录价格，并且是我的买家直接买走的，没有付任何广告费，没有做任何的广告，连Signboard都没有，所以今年他们怀着同样的幻想找到我，希望我以去年一样的方式卖他这个房子。
卖房的原因很简单，因为他们打算拿到钱回菲利宾开修车店，男主人是车行的技工。上市之前的估算报告上显示为$53w左右，CV是$37万，可是房东的心理价位是60w，也就是说短短1年不到的时间里，房东想赚个10w纽币。可我同样面临地问题是，房东的市场投入非常有限，只有700多刀，包含了几个网站的普通广告位和一个LIM, 这对拍卖来讲是远远不够地。而且，还有二个额外的要求就是不能放广告牌，由于宗教信仰的原因Open Home只有星期天一天。这个案例有很多的不利因素，但也有一个有力的因素---房东100%相信我。
三周Open Home做下来以后，一共20多组人，其中一个周末狂风暴雨几乎浪费了，最后拍卖当天，三组人拍卖，reserve $595,000. 最高拍到$550,000(已是该街最高价格)，流拍。这里值得注意的是，拍卖之前最后的open home有好几组人都是第一次看到这个房源。
如果房子流拍以后，我一般都会接着做一周或者2周的open home（看房东的motivation）, 为什么这么做的原因有两点，第一有一些感兴趣的买家可能会回来出conditional offer，第二也许有买家刚刚才看到这个房源, 当时我已经把购买方式改成“PRICE BYNEGOTIATION”了，于是令我高兴的事情发生了，一个买家过来直接出了$595,000的offer, subject to building inspection within 3 workingdays from the date of this agreement" , 房东喜出望外，马上就签了，但是我告诉他，不要高兴太早，因为合同有条件。等到该合同生效后的第三天，那天上午有一个华人买家给我打电话，说要看这个房子因为他才刚刚看到这个房子，我告诉他这个房子在市场上4周了，并且已经under offer了，但是你可以下back up offer，但如果前一个offer的条件都满足，你给我下一个100w的offer都是无效得。他明白这一点，于是下了一个61w的无条件合同。
最后，第一个offer条件满足，第二个offer作废。房东高兴之余又有一些失望，因为我告诉他下61w合同的那个买家刚刚才看到你的房源。 这个案例告诉我们，假设房东能在做市场营销的时候多投入一点广告费，那我们auction那天竞拍的可能就有6-8组人，或许还能卖个62，63w。我告诉房东，为什么 出第一个offer，和出第二个offer的买家都是auction流拍以后才发现有这个房源得。
第二个案例是我上周刚成交的一个房子，它位于Glenfield一条普通的街，没有校网，cross-lease, 三房一卫浴，类似的户型比比皆是。房东是印尼人，但从小在NZ长大，思想很西化，该条街之前的成交价都没有超过60w，房东希望我能卖到60w以上他就很高兴。
在入市之前，房东好好做了一番功夫，包括翻新卫浴厨房，卧室，刷漆，整花园，前前后后投入了5w纽币左右，这个房子他是一年半前40w左右买的，住了一段时间后觉得离上班太远，之后一直当投资房出租使用。在考虑出售这套房子的时候,房东思前想后多方考虑, 为了更配合我们工作, 也可以让所有的中介都可以随时带人看房. 最后他决定给notice让租客搬走, 牺牲租金的收入, 当然这些付出不会是打水漂的. 随后他又听从了我们的建议, 找了Staging公司好好装饰了一下房子, 费用大概在$2500. 至于其他广告费包括报纸,杂志,传单,网络, 总投入$3500左右 我们分担其中的一半，我承诺房东支出的那部分广告费在卖出以后全部退还。
第一个open home, 46组人；第二个open home, 30多组人; 第三个open home 30多组人;auction之前，已经有17个买家注册了拍卖， 其中包括两个pre-auctionoffers, 第一个为$587000, 第二个为$596000，房东都没有接，我也告诉房东，如此之好的市场反应，会有惊喜的收获.
这里我想说说出第二个pre-auction offer的老外是个波兰女士，她是在第一个open home做了building inspection找到出价的，在她签pre-auctionoffer之前，我告诉她，这个数字不够，可是她没有听我的，我说，你是我的买家，你60w买跟63w买对我来说，commission只有几百块的区别我怎么可能会玩你，如果你的offer接了，我就不用再做后2周的open home了，虽然我不能保证你一定能买到这个房子，但是你至少会减少很多潜在的竞争对手，而且你在时间上有优势。可是她态度十分倔强，我也没办法，最后auction那天，她拍到了$665,000，都没有买到这个房子，我告诉她说，还有2组跟你竞争的人都是第三周才来看得，如果你当初能听我的话，或许63w就能买到了。
Auction当天来了100多个人，起拍就是57w，4个bids以后瞬间超过reserve, 最后这个房子$685,000成交，超过CV 70%，破了该区同类型房子的成交价记录。
最后，通过这两个实际案例，我想告诉大家，好的marketing对房子的成交价至关重要，这个钱万万不能省, 每一份付出必有一份回报。优秀的中介从来不会依赖买家，因为谁都不敢打包票我的买家一定能买你的房子。但好的中介却懂得如何根据房东的实际需要给房子做一个好的市场推广，从准备marketingmaterial, 到open home, 再到买家的follow up和谈判技巧，各种方面都要做到细致入微，只要有好的市场推广，拍卖那天，好的买家一个都不会跑。
第二部份：广告费如何合理投入
杂志报纸类: Herald Homes, Property Press, 聚佳地产，房地产专讯等等.....
网络类: Trademe, Realestate.co.nz, skykiwi(及其微信和微博平台), 房地产公司本身网站，中介个人网站，其中trademe和real estate.co.nz又份很多种不同的package.
电台类:实境看房，电台等 ..(广告嫌疑，就不说名字了)
其他: staging, 宣传单，Open homeinvitation letter.......
洋人中介的作风就是不放过任何一个宣传媒体，按照物业市值的1%收，也就是说假设这个房子市值是100w的话，理应收的广告费为1w纽币。 什么钻石套餐，黄金套餐.......各种套餐. 因为他们觉得，拍卖的时候一个bid就上去25000，10000，所以广告费根本就是不足一提。我们中介们当然也希望遇到这么大方的房东，commisson不打折，广告费全付还不用退，但这不太现实，尤其是现在竞争这么激烈，所以这一部分我想讨论的是，广告费该如何合理投入，如何确保你的投入有相对合理的回报。
如果房东资金不是特别宽裕，考虑不好到底用Herald Home还是property press, 那么建议你用Herald Home，因为Property press太死板，Herald Home会有更多的有趣的故事，它除了讲房子以后，还会讲一些关于主人的故事，我觉得这样就特别好，虽然很多人觉得没什么用。当然如果你资金充足，那么两个都做。
如果房东不想花太多钱但又想达到好的营销效果，那么建议两者都不要做，因为Herald Home和Property Press等洋人杂志都很贵，3周的预算会占去一大部分你广告预算。我们可以用fly distribution的方式，或者邮寄的方式给周围附近几个区的居民，这招既有效又省钱，虽然有时候会遭到投诉，因为负责邮递的人难免会把传单投到"Nomarketing material “字样的邮箱里。
如果房东资金实在有限，觉得纸面媒体都没有用。那么tradme和realestate.co.nz一定要打，至少feautured listing，因为我桌面上放了几十本open home visitor books, 做opemhome的时候我都会问他们你们是从哪里看到的广告的；每次做listing presentation我都会带着，我想让房东知道，95%的open homevisitors都是从网络上来的。
今天只能谈到这里了，写了好几个小时，结尾比较仓促，浪费大家的时间，谢过。
（昨天用商业ID发了同样的帖子被删了，通过沟通交流，编辑了一下帖子，希望版主手下留情，纯属探讨，绝无广告） | 
发表于 2014-10-17 14:38:37
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分析的不错哦
