新西兰天维网社区

标题: 关于销售的一些事儿，只聊工作，不打广告 [打印本页]
作者: 维尼一头    时间: 2013-10-15 11:45:26     标题: 关于销售的一些事儿，只聊工作，不打广告

楼主是做销售的，就不说什么行业了，也不说什么公司，不做广告，只谈工作中碰到一点儿有意思的事儿。


倒不是说吐槽，因为其实对我的工作影响也不大。我们做销售的其实很多时候都是自己拜访客户，包括和朋友打个招呼，告诉人家咱是做什么的，能做到什么程度，在这个市场里面是什么个定位。


最近总是听见有人说，我认识那谁谁谁，我认识那谁谁谁，我那朋友的谁谁谁是在哪儿哪儿做什么什么的，以此为理由拒绝我们的offere。其实做销售那么久有很多事情都很好理解，就是人家对你的产品（服务）没有兴趣，这也很正常。行业竞争压力大，很多时候确实大家差别不大，或者大家感觉差别不大。当然了也有可能是对销售员本身的一种不信任。

我们做的行业，销售的工作往往是和设计以及架构有关系的，所以不是单纯的卖出一些产品，很多时候是要design出一套东西，delivery给客户的。不能说楼主是多牛逼的专家，不过也算是业内人士，相当了解运作体系的。当看到很多朋友用的东西存在问题，性价比差，service不稳定的时候，通常会和朋友聊聊看看能不能帮上忙。也确实帮到了很多朋友，扩大了自己的客户群。

做了几年了，发现一鞋些问题。首先谈谈用户心理。既然人家已经用的东西是人家首先就选好的，那意味着什么呢，意味着很多时候人家觉得他现在用的就是很好的东西了，性价比很高，是自己精挑细选的产品。所以当一个新的销售approach的时候会本能的产生抵抗心理。因为无异于推翻自己。这个心态很有意思，不是很care新的东西能否带来改变，提供效益，是否是对现有系统的升级等等。但是大家往往忽略了一个很重要的事情，很多时候，随着生意的拓展，时间的推移，还有最重要的，楼主行业变化的速度，很多东西都在升级，在优化。往往两年前的产品已经十分落后了，就更不用谈以后扩容性的问题了。

关于另一件很有意思的事情叫做认识人，当你去approach的客人的时候，客人有些时候会告诉你，他认识谁谁谁，谁谁谁就是和你做一个行业的，怎么怎么样，或者撤出一个七大姑八大姨也做这个行业的。一些时候是不错的deal，可很多时候楼主发现，及时他们认识的谁谁谁也未必就给了他们一个很好的deal，很多时候给的deal很shit很不work。这也是我发这个贴子的初衷。貌似好像认识了谁谁谁就能怎么怎么样似的。再结合自身的例子，楼主自己上周要买一个东西，其实很多地方都有得卖，但是之前有一个也算认识的人做这事儿也就准备找他办了，结果给的答复让人非常失望，同样的东西，trademe上直接找就有大把更好的offer，实在让人忍禁不俊。

我自己也在想，有些时候，咱是不是该做做review，是不是真的找了认识的人，拿到的deal就真是一个不错的选择呢。

想想觉得讽刺么？ 呵呵
作者: LU99    时间: 2013-10-15 13:23:55

最销售， 就是要有耐心， 很多时候你会付出很多， 但是没有回报。 但是， 只要你坚持， 就会有回报
作者: AUGUSTUS    时间: 2013-10-15 14:56:55

我自己沒做過 sales rep 但從我與 sales rep 打交道這些年我會在意

如果頭三條沒達到我要求，根本不需要也沒必要浪費大家的時間啊。。。。。
作者: LIMOUS地毯专家    时间: 2013-10-15 16:30:45

很多时候做销售的背靠大公司大品牌会容易很多
作者: 维尼一头    时间: 2013-10-15 17:44:07

LU99 发表于 2013-10-15 13:23
最销售， 就是要有耐心， 很多时候你会付出很多， 但是没有回报。 但是， 只要你坚持， 就会有回报

是，尤其是做mortgage broker，等客人settle的时候也很长，也会碰到客人拿着offer找别的broker去push。毕业第一份工作就是做mortgage broker。哈哈
作者: 维尼一头    时间: 2013-10-15 17:45:21

AUGUSTUS 发表于 2013-10-15 14:56
我自己沒做過 sales rep 但從我與 sales rep 打交道這些年我會在意
  • 他們是否友善，

    • 其实省钱都不是最主要的，主要的是向你说的提高效率，还有一个就真的是销售人员自己是否真的人好了，我经常和我team的销售说，其实我们卖的是我们自己，客户认可你了才会说到产品.
    作者: AUGUSTUS    时间: 2013-10-15 18:01:57

    维尼一头 发表于 2013-10-15 17:45
    其实省钱都不是最主要的，主要的是向你说的提高效率，还有一个就真的是销售人员自己是否真的人好了，我经 ...

    其实我们卖的是我们自己，客户认可你了才会说到产品. ---- 說的對！

    其實我很在乎 cost control, 我想現在這個世道，和我有一樣想法的生意人很多。我 buy 了你，我就期望既能提高我的效率和產出，又能比以前節約成本。如果在不能兼得的時候，我更傾向於在至少保持現有效率的前提下能節約成本。
    作者: 维尼一头    时间: 2013-10-16 10:40:34

    AUGUSTUS 发表于 2013-10-15 18:01
    其实我们卖的是我们自己，客户认可你了才会说到产品. ---- 說的對！

    其實我很在乎 cost control, 我想 ...

    恩，是的，在没有一显著提高的情况下，保持现有稳定的运行机制和降低成本确实是一个不错的solution。
    很多时候其实这样的solution也是可有可无的，因为其实也没有很多人care一个月10块20块的saving冒着一定的risk（相比较于现有稳定服务，现有服务fail的情况除外），更多的sales都是在提高效率，优化方案的时候成交的。 很高兴认识您！
    作者: 雲霏    时间: 2013-10-16 10:58:55

    AUGUSTUS 发表于 2013-10-15 14:56
    我自己沒做過 sales rep 但從我與 sales rep 打交道這些年我會在意
  • 他們是否友善，

    • 還有 業務人員是否專業....
    售後服務是否好

    以前我在做業務時常常除了自已公司的產品要非常的了解
    也要了解同質性其他公司的產品和價格
    當客戶問說你們和xx有什麼不一樣呢?他們的價格可只是你們的一半呢!
    你要是不能馬上舉一反三而是露出痴呆的表情的話，那就馬上out了
    作者: AUGUSTUS    时间: 2013-10-16 11:12:02

    维尼一头 发表于 2013-10-16 10:40
    恩，是的，在没有一显著提高的情况下，保持现有稳定的运行机制和降低成本确实是一个不错的solution。
    很 ...

    一個成功的sales rep, 是很值得讓人敬佩的。加油！
    作者: AUGUSTUS    时间: 2013-10-16 11:16:06

    雲霏 发表于 2013-10-16 10:58
    還有 業務人員是否專業....
    售後服務是否好

    對，是這樣的。
    作者: purpleapple    时间: 2013-10-16 11:28:42

    杀熟是一个存在了很就的名词。。。
    作者: 雲霏    时间: 2013-10-16 11:36:19

    purpleapple 发表于 2013-10-16 11:28
    杀熟是一个存在了很就的名词。。。

    這只會讓你的朋友愈來愈少
    朋友圈愈來愈小
    作者: purpleapple    时间: 2013-10-16 11:41:47

    雲霏 发表于 2013-10-16 10:36
    這只會讓你的朋友愈來愈少
    朋友圈愈來愈小

    哎，有些人就是做一单生意不考虑回头客的，这类人不少，只能说自己小心堤防。。。
    作者: 雲霏    时间: 2013-10-16 12:24:57

    其實售後服務也是很重要的一環
    通常要是客戶打電話給你但你卻一問三不知，最後還叫客戶自已打電話去問客服人員的話
    那你就會lost掉很多客戶介紹客戶的機會
    因為這讓人覺的你不可靠(客戶對你沒有忠誠度)，或是這產品跟誰買都沒關系
    或許因為銷售產品不同的關系
    以前我在做業務時，通常都是客戶有問題找我的話，我會直接幫他解決問題，不會的就跟客戶約好回他電話的時間，問了人以後再回個電話給客戶，遇到硬體設備的問題時會幫客戶約好工程師，然後跟工程師一起到客戶的家裡回訪
    作者: dadawa    时间: 2013-10-16 17:23:45

    Interesting read
    作者: 维尼一头    时间: 2013-10-16 18:06:19

    雲霏 发表于 2013-10-16 10:58
    還有 業務人員是否專業....
    售後服務是否好

    是的，这是sales最基本的素质，我们做的尤其是这样。我们更偏向于销售工程师，所以业务上面一定是要专精 二要keep updated的。售后是另外一个key point， 再好的销售，售后更不上，公司一定倒。
    作者: 维尼一头    时间: 2013-10-16 18:07:37

    雲霏 发表于 2013-10-16 11:36
    這只會讓你的朋友愈來愈少
    朋友圈愈來愈小

    是的，杀熟就是自杀其实，公司最重要的就是客户的信任。
    作者: 维尼一头    时间: 2013-10-17 13:39:32

    dadawa 发表于 2013-10-16 17:23
    Interesting read

    你去2d了已经？



    欢迎光临 新西兰天维网社区 (http://bbs.skykiwi.com/) Powered by Discuz! X2